نحوه افزایش اثربخشی فروش ثانویه

تولید کنندگان ادراکی همیشه آگاه هستند که کیفیت تلاش های فروش آنها به طور مستقیم با میزان سودآور سازمان آنها ارتباط دارد. و برای صنایعی مانند FMCG ، CPG و F& B که با قیمت های پایین تر ، حاشیه باریک تر و حجم بالاتر مشخص شده اند ، فروش فقط ممکن است خون حیات باشد که موتور را در حال کار نگه می دارد.

اما از آنجا که بازیکنان این بازارها هر روز برای رقابت برای فضای قفسه ای که شایسته آن هستند ، به رقابت می پردازند ، یک عامل خاص وجود دارد که تمایل به تعیین میزان موفقیت آنها - فروش ثانویه دارد.

این وبلاگ به همه چیز مربوط به فروش ثانویه و اینکه چگونه سازمانها می توانند از استراتژی های مناسب و ابزارهای فنی برای هدایت نتایج بهتر و شجاع استفاده کنند ، شیرجه عمیق می کند.

فروش ثانویه چیست؟

هنگامی که یک شرکت تولیدی یا یک تأمین کننده ملی فروش خود را به یک توزیع کننده شهر/ایالت/منطقه می دهد ، به عنوان فروش اولیه شناخته می شود. اما هنگامی که یک توزیع کننده همان محصول را به یک خرده فروش فاکتور می کند ، معامله به عنوان فروش ثانویه شناخته می شود. در این مرحله ، این شرکت قیمت فرود (RLP) خرده فروش را که شامل حاشیه توزیع کننده است ، تصمیم می گیرد. نماینده فروش شرکت (SR) یا نماینده فروش توزیع کننده (DSR) سفارش را کتاب می کند و فاکتور را در زمان تحویل جمع می کند.

به منظور هموار کردن راه برای مدیریت مؤثر شرکت کنندگان در کانال ، تیم های فروش ثانویه از اعضای تیم زیر تشکیل شده اند:

• نمایندگان فروش (SR/TSI): کارمند حقوق و دستمزد شرکت ، که از خرده فروشان سفارش می گیرد و آن را به توزیع کننده منتقل می کند. آنها همچنین در برخی از شرکت ها به عنوان هزینه فروش قلمرو شناخته می شوند.
• نمایندگان فروش توزیع کننده (DSR): توسط توزیع کنندگان و شرکت به کار می رود و شرکت هزینه های حقوق و دستمزد را به توزیع کننده بازپرداخت می کند.
• مدیر فروش منطقه (ASM): SR/TSI به طور مستقیم به ASM گزارش می دهد که از اهداف فروش ، دستاوردها و فعالیتهایی که برای یک منطقه خاص تعیین شده است ، غافل می شود.
• مدیر فروش منطقه ای (RSM): مسئول فروش محصولات یا خدمات تجاری در یک منطقه جغرافیایی مشخص است. همه ASMS به RSM گزارش می دهند.
• رئیس فروش ملی (NSH): از مدیریت فروش ، کنترل بودجه ، برنامه های جبران خسارت و برنامه ریزی تشویقی در کل کشور چشم پوشی می کند.

• توزیع کنندگان: بازرگانان مستقل ، که یکی از ذینفعان بخشی از مشاغل انجام شده در منطقه خود هستند (همچنین به عنوان قلمرو نیز گفته می شود). آنها در موجودی خریداری شده از شرکت سرمایه گذاری می کنند و به نوبه خود کالاها را به کانال های خرده فروشی و عمده فروشی و قیمت واحد از پیش تعیین شده عرضه می کنند. آنها همچنین مسئول جمع آوری معاملات فروش هستند.

همه این شرکت کنندگان نقش های مربوطه خود را در مدیریت و حفظ زنجیره تأمین سالم برای شرکت بازی می کنند.

به راحتی می توان فهمید که فروش ثانویه از آنجا که به عنوان ابزاری برای ایجاد تقاضای مستقیم برای شرکت عمل می کند ، مهم است. اما این همچنین بدان معنی است که غالباً خارج از کنترل کنترل شرکت است و به عملکرد توزیع کنندگان و پشتکار تیم فروش بستگی دارد تا محصول را به بازار سوق دهد.

عواملی که بر کیفیت فروش تأثیر می گذارد عبارتند از:

• محبوبیت و ارزش برند شرکت.
• در دسترس بودن سهام با توزیع کنندگان.
• در دسترس بودن اعتبار و اثربخشی تبلیغات تجاری.
• آگاهی از دانش محصول و پتانسیل تجارت برای خرده فروشان.
• دید و در دسترس بودن محصول در قفسه ها.

اهمیت مدیریت فروش ثانویه

مدیریت فروش ثانویه جنبه مهمی در چرخه عمر فروش هر کالای تجاری ، به ویژه برای راه اندازی محصول جدید است. در اینجا هر چیزی که فروش ثانویه را به یک بخش ضروری از هر استراتژی فروش FMCG/CPG/F& B تبدیل می کند:

پوشش و قرار دادن

یکی از اصلی ترین راه های رشد فروش ، قرار دادن محصولات تکثیر دهنده در رسانه های جدید به طور منظم است. برای تحقق این امر ، درک از بازارهای جدید بالقوه که باید مورد بررسی قرار گیرند بسیار مهم است. به عنوان مثال ، یک توزیع کننده یا یک فروشنده ممکن است 500 فروشگاه در یک شهر را برای طیف خاص از محصولات پوشش دهد. اما یک محصول خاص X ممکن است فقط در 50 فروشگاه در همان شهر قرار گیرد. این فوراً امکان قرار دادن محصول X در 450 رسانه اضافی را باز می کند. در چنین مواردی ، درک جامع از پوشش محصول بر سایر مفاهیم تقدیر می کند و باعث افزایش اهمیت مدیریت فروش ثانویه می شود.

در دسترس بودن محصول در قفسه و دوباره پر کردن

پس از قرار دادن این محصول در رسانه ها و مناطق مربوطه ، همیشه امکان خارج شدن از آن در طی مواردی از تقاضای زیاد وجود دارد. از این رو ، چرخه رزرو و دوباره پر کردن مجدد باید بر این اساس برنامه ریزی شود تا سازگار باشد. فرکانس سفارش ممکن است از یک محصول به محصول دیگر یا از خروجی به خروجی متفاوت باشد. فقط با داده ها و تجربه دقیق ، می توان مسیر ضرب و شتم یا فرکانس بازدید از خروجی را برنامه ریزی کرد. علاوه بر این ، درک نرخ پر کردن هر محصول از طرف شرکت ها نیز ضروری است. چرا؟فقط به این دلیل که هر نظمی که رزرو شده است به دلایل مختلف عملی برآورده نمی شود. از این رو ، درک و کاهش موانع نرخ پر کردن بخش مهمی از مدیریت فروش ثانویه است.

موقعیت یابی محصول و فاکتور فراخوان برند

قرار دادن محصول در قفسه در یک پریز تنها نیمی از داستان است. همچنین اطمینان از حرکت محصول از قفسه نیز مهم است. برای این که این اتفاق بیفتد ، باید از هنجارهای خاصی پیروی کند تا آگاهی خود را در بین مشتریان به حداکثر برساند. به عنوان مثال ، باید در سطح چشم مشتری قرار گیرد تا اطمینان حاصل شود که به راحتی برای آنها قابل مشاهده است. اما این به تنهایی نمی تواند فروش آن را تضمین کند. مدیران/بازاریابان باید تلاش کنند تا برای نمونه برداری مناسب از محصول تلاش کنند به گونه ای که مشتریان بتوانند خود را به عنوان کاربران خود درک کنند. این به عنوان فروش عالی شناخته می شود که اغلب توسط یک کالای تجاری که می تواند در حقوق و دستمزد شرکت ، توزیع کننده یا خرده فروش باشد ، مراقبت می شود. مدیریت فروش عالی بخشی جدایی ناپذیر از مدیریت فروش ثانویه است.

رابطه خرده فروش و اعتماد

حتی پس از پیروی از تمام مراحل قبلی ، هیچ تضمینی وجود ندارد که همه چیز طبق برنامه پیش برود. هر خرده فروش یا مغازه دار یک تأثیرگذار حیاتی در قیف فروش است و دلایل زیادی می تواند وجود داشته باشد که آنها ممکن است از یک محصول نسبت به محصول دیگر استفاده کنند. و این حتی پس از خوب بودن حاشیه ها امکان پذیر است. او می خواهد اطمینان حاصل کند که این محصول قابل اعتماد ، سرویس دهی خوب است و مشتریان را خوشحال می کند. و برخی از آنها حتی ممکن است هوس توجه داشته باشند. از این رو ، استراتژی های ارتقاء تجارت بسیار مهم می شوند. شرکت هایی که این موضوع را تسلط داده اند ، بارها و بارها ثابت کرده اند که در مقایسه با رقبای خود ، هوای بد را راحت تر تحمل می کنند.

راه اندازی محصول

شرکت ها اغلب محصولات جدیدی را راه اندازی می کنند. در حالی که برخی از آنها پیاده می شوند و موفق هستند ، برخی دیگر شکست می خورند. موفقیت و عدم موفقیت یک محصول می تواند به دلایل مختلفی بستگی داشته باشد ، از جمله موضوعات مربوط به منطقه/خروجی انتخاب شده برای راه اندازی محصول ، تلاش صرف شده برای فعال کردن فروش سوم ، فروشندگان و توزیع کننده دانش از محصول و طرح ها ، عدم تلاش در جمع آوری ودرک بازخورد مشتری در زمان و موارد دیگر. یک استراتژی مدیریت فروش ثانویه مؤثر از طریق چنین موضوعاتی حرکت می کند و با ارائه یک کانال قابل اعتماد از فروش که محصولات جدید می توانند دوباره به آن بپردازند ، ترس ها را انجام می دهد.

بهترین روشها برای تقویت فروش ثانویه

با توجه به بخش های قبلی ، ناگفته نماند که فروش ثانویه برای ایجاد یک زیرساخت بهینه فروش و توزیع برای زیربنای رشد فروش پایدار بسیار مهم است. بیایید نگاهی به شیوه های اصلی که به انجام این کار کمک می کنند ، نگاهی بیندازیم:

• برنامه ریزی فروش مؤثر
• دانش محصول و آموزش فرآیند تماس فروش
• هنر قرارگیری محصول
• درک و سرویس دهی به کانال های خرده فروشی
• بازاریابی بهینه و تجارت
• تبلیغات تجاری
• نظارت بر عملکرد KPI و ردیابی KRA
• مدیریت و فرهنگ کار مردم
• با استفاده از مجموعه مناسب ابزار

برنامه ریزی فروش مؤثر

خوب برنامه ریزی شده فقط نیمی از آن انجام شده است. هر تیم فروش در یک سازمان باید ضمن توجه به اهداف کلی سازمانی ، مطابق نقاط قوت و محدودیت خود برنامه ریزی کند. به طور کلی ، شرکت ها اهداف فروش خود را برای سال مالی اعلام می کنند و سران مربوطه شروع به برنامه ریزی برای تیم های خود می کنند. اسپرینت ها به اهداف سه ماهه و ماهانه تقسیم می شوند. با این حال ، عادلانه نیست که به سادگی هدف جامع را در بین همه نمایندگان فروش تقسیم کنیم. محدودیت های جغرافیایی زیادی وجود دارد که باید براساس چرخه فروش گذشته مورد توجه قرار گیرد.

بنابراین ، همانطور که یک شرکت اهداف از بالا به پایین را بر اساس شهرها یا توزیع کنندگان تعیین می کند ، تعیین اهداف از پایین به بالا بر اساس اجراهای گذشته نیز مهم است. نمایندگان فروش باید اهداف فروش روزانه خود را بر روی متغیرهایی مانند ضرب و شتم که قصد بازدید از آنها را دارند ، برنامه ریزی کنند. به طور کلی ، ضرب و شتم به عنوان رسانه های احتمالی که در یک روز واحد پوشانده شده است ، گفته می شود. بر اساس عملکردهای گذشته و رشد مورد انتظار ، ASM و RSM برای دستیابی به نتایج بهینه نیاز به اختصاص منابع دارند.

برنامه ریزی فروش سازمانها را قادر می سازد خطرات احتمالی را پیش بینی کرده و استراتژی های ناوبری را که آنها را کاهش می دهد ، توسعه دهند. این امر آنها را در کنترل مستقیم و فوری وضعیت فعلی محصول آنها ، مسیری که می خواهند آن را بگیرند و کانال هایی که برای تحقق این امر استفاده می شوند ، قرار می دهد.

شیوه های ایده آل درگیر در برنامه ریزی فروش مؤثر برای بهینه سازی فروش میدانی شامل ترکیب خوبی از موارد زیر است:

• تنظیم هدف روزانه ، هفتگی و ماهانه برای هر دو فروش ثانویه و فروش اولیه.
• طبقه بندی خروجی بر اساس پتانسیل تجاری هر یک ، ضمن تمرکز روی رسانه های کلیدی.
• برنامه ریزی مسیر و اولویت بندی بر اساس تجارت بالقوه برای نمایندگان فروش.
• برنامه ریزی زمان بهینه و تخصیص منابع در بازار نمایندگان فروش
• برنامه ریزی فعالیت های برخاستن که باعث افزایش نفوذ در تجارت و بازار می شود
• برنامه ریزی برای فعالیت های گروهی (2 تا 3 عضو در همان ضرب و شتم) برای انرژی بخشیدن به روند فروش.
• جلسات مروری منظم و ارائه مناطق بهبود مربوطه برای تکرار.
• جلسه روزانه/هفتگی تیم در زمین (یا جلسه دروازه) قبل از شروع روز کاری.
• ایجاد یک چارچوب اختصاصی حاکمیت برای توزیع کنندگان که از نظر استراتژیک مهمتر هستند
• به روشنی و رسماً ارتباط هنجارها ، سیاست ها و انتظارات سازمان برای همه ذینفعان (کارمندان ، شرکا و کانال ها) ارتباط برقرار می کند.
• تهیه و تعهد اسناد حقوقی مرتبط.
• تنظیم دسترسی ایمن به سیستم های عملیاتی فعلی یا فن آوری های مرتبط
• برنامه ریزی هرگونه آموزش لازم ، تعیین اهداف و تحویل ها و به اشتراک گذاری اسناد پشتیبانی کننده مربوطه یا مواد آموزشی

دانش محصول و فرآیند فراخوان فروش موثر

احتمال موفقیت هرگونه فروش ثانویه به طور مستقیم با کارآیی آموزش که شرکای فروش از نمایندگان فروش دریافت می کنند ، ارتباط دارد. در حالی که سوار شدن سریع و کارآمد شرکای جدید فروش مهم است ، به طور مرتب افزایش و به روز کردن پایه دانش مربوط به محصول آنها به همان اندازه مهم است.

این مورد از تحقیقات ما پشتیبانی می شود که نشان می دهد دانش محصول در هنگام بستن شکاف (11 امتیاز مهارت) بین مجریان فروش کم و زیاد ، بزرگترین راننده است.

با توجه به این نکته ، در اینجا برخی از شیوه های مفید برای به خاطر سپردن ذینفعان مربوطه در فروش ثانویه وجود دارد:

• یک استراتژی آموزش فروش را تهیه کنید که از فرصت های فعلی و آینده برای تعامل زنده استفاده می کند. این باید به طور فعال کل تیم فروش را از طریق:
• فرصت های یادگیری برابر را برای زبان آموزان سنتی و فناوری اطلاعات ارائه دهید.
• با پرورش یک جامعه در اطراف برند ، پتانسیل آموزش همسالان را به دست می آورید.
• مطالب آموزشی و آموزشی شخصی را ارائه دهید که شامل فیلم های تعاملی ، پایگاه های دانش ، انجمن های آنلاین ، گپ های تصویری یا گروه های شبکه های اجتماعی است.
• آموزش مجموعه مهارت های مبتنی بر ارزش را برای به روزرسانی مهارتهای فردی فراتر از نیازهای فعلی شرکت ارائه دهید.

و در حالی که تولید مواد آموزشی مرتبط در حال انجام ، سازمان ها باید اطمینان حاصل کنند که شامل اطلاعات زیر در مورد هر محصول است:

• جزئیات ساختار قیمت گذاری
• سبک ها ، رنگ ها و مدل ها
• تاریخچه مارک/محصول
• جزئیات فرآیند تولید
• مراحل استفاده از محصول
• توزیع و تحویل محصول
• خدمات ، ضمانت و جزئیات مربوط به تعمیر
• شیوه ها و نکات تظاهرات محصول

قرار دادن محصول هنری

قرار دادن محصول کمتر از یک هنر نیست و حتی بیشتر از آنکه فروش ثانویه باشد. در نهایت این امر به آموزش بازپرداختهای فروش در مورد چگونگی کارآمد بودن خرده فروشان جدید ، ارزیابی عملکرد آنها و مطابقت آنها با محصولات مناسب می پردازد. این امر به شرکت این امکان را می دهد تا با قرار دادن تکرارهای فروش ، کل استراتژی قرار دادن محصول خود را ساده تر کند.

این امر با تعیین هدف فروش شرکت و استراتژی هایی که هدف آن استفاده از آن برای تحقق آنها است ، آغاز می شود. سرانجام به ترسیم سناریوهای ایده آل برای قرار دادن محصول که به احتمال زیاد سود و افزایش فروش را افزایش می دهد ، حرکت می کند. برخی از نکات در اینجا عبارتند از:

• تعریف عناصر طراحی داخلی در فروشگاه که با ویژگی ها یا ویژگی های محصولات مطابقت دارد.
• قرار گرفتن در سطح چشم یا ارتفاع ایده آل که این شرکت برای حداکثر احتمال فروش متناسب است.
• تعریف تعداد ایده آل محصولات با همان مارک که باید یکباره قرار گیرد.
• تقسیم بندی محصول ، مجموعه و استراتژی های بازار مبتنی بر عوامل جغرافیایی ، اقتصادی ، جمعیتی و روانشناختی.

تعریف استراتژی ایده آل برای قرار دادن محصول فقط اولین قدم است. همچنین باید به طور موثری به هر شرکت کننده در کانال فروش ثانویه به گونه ای ارتباط برقرار شود که به آنها این امکان را می دهد تا به نوبه خود برای ذینفعان بعدی در زیر آنها به نوبه خود انجام دهند.

درک و خدمت به مشتریان

مهم نیست که نوع بازار یا صنعت باشد ، بهترین سازمان های فروش محور نمایندگان فروش میدانی خود را با مشتریان بیشتر می کنند.

برای صنایع FMCG و CPG ، این اساساً به معنای این است که چگونه شبکه فروش ثانویه آنها قادر به رسیدگی به حساب های مربوطه است. این ستاره ها با تجزیه و تحلیل و انتخاب بهترین توزیع کنندگان با بالاترین گردش حساب. پس از آن می توان منابع پشتیبانی مشتری را برای حداکثر رساندن نتایج به دست آورد. انواع حساب هایی که سازمانها باید بتوانند از هم جدا شوند عبارتند از:

• حساب های کلیدی: مجریان برتر با حداکثر معیارهای فروش.
• حساب های فعال: سایر حساب های دارای معیارهای فروش قابل توجه.
• حساب های فروش کم: حساب هایی با فروش زیر و معیارها.

هنگامی که مدیران فروش منطقه درک صحیحی از حساب های خود داشته باشند ، می توان تلاش های خدمات به مشتری را برای تخصیص کارآمد منابع پشتیبانی موجود تفکیک کرد.

بازاریابی بهینه و تجارت

سازمان ها به طور مداوم نیاز به ارتقاء آگاهی و علاقه به کالاها و خدمات خود دارند. این امر می تواند با فعال کردن نمایندگان فروش برای کمک به توزیع کنندگان و خرده فروشان تلاش های فروش خود را از طریق کمپین های قانع کننده و چشم نواز که توجه مشتریان را جلب می کند ، شروع شود. نتیجه افزایش فوری در تعداد پرس و جوهای ورودی است.

یک روش ایده آل برای انجام این کار ، ایده های کمپین تست A/B با همکاری توزیع کنندگان قبل از ورود به سیستم است. جدا از این ، استراتژی های مختلف تجاری را می توان بر اساس نقش های دسته بندی کرد.

نمایندگان فروش باید به طور مؤثر با توزیع کنندگان و خرده فروشان در مورد نقطه خرید استراتژی های تجاری که این شرکت دوست دارد از آن استفاده کند ، ارتباط برقرار کند تا بتواند هنجارهای شرکت را دنبال کند.

تبلیغات تجاری

ارتقاء تجارت بزرگترین سلاح در زرادخانه هر شرکت تولیدی است. و استراتژی ارتقاء تجارت مناسب حتی می تواند فروش را یک شبه تقویت کند. اهداف تبلیغات تجاری شامل موارد زیر است:

• دستیابی به توزیع گسترده محصول
• حرکت بیش از حد به جلو از طریق مشوق ها
• افزایش سطح نمایش به روشی که باعث افزایش فروش شود
• افزایش سهام در بازار نسبت به انبار شرکت
• فشار بیشتر محصولات نسبت به رقبا
• حمایت از اشکال دیگر تبلیغات

برخی از استراتژی های برجسته ارتقاء تجارت که می توانند برای افزایش فروش ثانویه از آنها استفاده کنند عبارتند از:

• پیشنهادات منحصر به فرد: گسترش پیشنهادات و تخفیف ویژه برای خریداران جدید و معمولی در سراسر زنجیره تأمین.
• برنامه تشویقی: در حال توسعه استراتژی های راه اندازی محصول مبتنی بر برنامه های تشویقی که هم از توزیع کنندگان و هم برای خرده فروشان سود می برند.
• کمک هزینه خرید: کاهش در کل محصولات خریداری شده در ازای مقادیر بالاتر فروش.
• کمک هزینه بازپرداخت: موافقت با بازپرداخت یا جبران محصولاتی که می توانند از طریق بازار تحت فشار قرار گیرند.

تعریف و ردیابی کراس

KRAS مخفف حوزه های مسئولیت پذیری کلیدی است و در هر استراتژی ارتقاء تجارت مؤثر از مواد اساسی است. آنها دسته بندی ها یا مباحثی هستند که توزیع کنندگان در طول سال باید روی آنها تمرکز کنند. در اصل ، آنها مناطق کلیدی را که انتظار می رود توزیع کنندگان انجام دهند ، پایین می آورند.

کراس باید در طبیعت باهوش باشد. این ترجمه به خاص ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی ، مرتبط و محدود است. کراس احساس مسئولیت را در توزیع کنندگان نشان می دهد و آنها را مطابق انتظارات شرکت می کند. برخی از KRA های پیشرو که قابل استفاده هستند شامل موارد زیر است:

• کاهش در از دست دادن روزهای مرد برای مدیریت
• اهداف فروش ثانویه که باید به دست بیایند
• به حداکثر رساندن بهره وری در هر بازدید
• شکایات و قطعنامه ها
• توزیع هفتگی اهداف در مقایسه با موفقیت واقعی
• با تمرکز بر تاخیر فروشنده در جلسات بررسی ماهانه و گسترش کمک های مربوطه برای رسیدن آنها به اهداف.
• تکنیک های تجاری تجاری و اثربخشی
• طرح ها و تخفیف ها اثربخشی و نحوه تأثیر آنها بر الگوی خرید

گسترش مشوق های مبتنی بر KPI

KPI ها یا شاخص های کلیدی عملکرد روشهای سریع و آسان برای درک اثربخشی هرگونه ابتکار عمل هستند. آنها ویژگی های قابل اندازه گیری هستند که نشان می دهد یک شرکت در حال دستیابی به اهداف اصلی تجارت است. در حالی که KPI های سطح بالا بر عملکرد کلی تجارت تمرکز می کنند ، KPI های سطح پایین با فرآیندهای خاص مانند فروش ثانویه برخورد می کنند.

KPI های برتر که می تواند به سازمان ها کمک کند تا فروش ثانویه را ردیابی کنند عبارتند از:

• کل تماس
• تماس های موثر
• از تماس های بازدید شده
• تماسهای بی نظیر بازدید شده
• تماسهای تولیدی
• تماس های تولیدی منحصر به فرد
• رسانه های فروش صفر
• از فروشگاه های بازدید نشده
• هدف در مقابل موفقیت
• زمان در بازار
• نرخ پر

مدیریت و فرهنگ کار مردم

مهارت های مدیریت مردم مدیران به همراه فرهنگ کاری شرکت نقش اساسی در تأثیرگذاری بر رفتار کارکنان دارد. آنها باعث می شوند که کارمندان احساس انگیزه و در بهترین حالت خود داشته باشند.

در نتیجه ، یک محیط کار مثبت تقویت می شود که کارمندان خود انگیزه خود را برای انجام بهترین تلاش خود انجام می دهند. این مثبت در نهایت راه خود را برای شرکت کنندگان در کانال فروش ثانویه ، مانند نمایندگی ها و توزیع کنندگان پیدا می کند. از این رو ، آنها به نوبه خود انگیزه دارند که بخشی از چنین اکوسیستم باشند.

برخی از نکات برای ارتقاء فرهنگ کار بهتر عبارتند از:

• تشویق کارمندان به کار در تیم ها به جای اجرای انفرادی
• با مدیریت روزانه و در عوض تمرکز روی مهلت ها و نقاط عطف ، خیلی سخت نیست.
• توانمندسازی کارمندان برای تصمیم گیری به تنهایی.
• داشتن همان قوانین و مقررات برای هر کارمند.

استفاده از ابزارهای مناسب

نمایندگان فروش و مدیران همچنین می توانند از ابزارهای مربوط به آموزش و صدور گواهینامه مربوطه بهره مند شوند که به طور مرتب به آنها کمک می کند تا از صعود استفاده کنند ، در مورد محصولات و پیشنهادات شرکت اطلاعات بیشتری کسب کنند و اطلاعات را به طور مؤثر در زنجیره فرمان (توزیع کنندگان و خرده فروشان) منتقل کنند. هیچ انکار این واقعیت وجود ندارد که میزان اطلاعاتی که هر نماینده فروش با آن بسته بندی شده است مستقیماً با احتمال موفقیت وی همراه است.

یکی از برجسته ترین ابزارهایی که باید در آن باشد ، ابزار مدیریت عملکرد فروش (SPM) است که به نمایندگی های فروش اجازه می دهد تا از طریق گزارش های فروش روزانه نظارت بر عملکرد فروش و پیشرفت آموزش کارمندان داشته باشند. از این رو ، SPM شامل مقررات مربوط به تعیین هدف و برنامه ریزی ، بازخورد ، توسعه مهارت و بررسی عملکرد است. از این رو ، مدیران می توانند معیارها را مقایسه کنند ، نتیجه گیری کنند ، تغییرات لازم را انجام دهند و حتی نتایج فروش آینده را بر اساس روندهای گذشته پیش بینی کنند.

نتیجه

فروش ثانویه یکی از دشوارترین جانوران است که مدیریت می کند و شامل مدیریت متغیرهای بی نظیر است. این اصلی ترین اثر جانبی قرار دادن یک هدف سازمانی اولیه در دست عوامل خارجی است. اما این لزوماً آن را به یک نتیجه تبدیل نمی کند. با استفاده از شیوه های فوق ، فروش ثانویه به طور بالقوه می تواند به یک خانه قدرت درآمدها تبدیل شود.